当前传统农资经营已经遇到前所未有的挑战和发展瓶颈，如何在市场上占有一席之地，锁定终端用户，示范田建设无疑是各地开展的重点。示范田作为一种典型的体验营销，通过建设示范田，直接展示产品及技术效果，让用户认可，提高品牌在当地的影响力。但是目前示范田建设普遍存在“不会建”、“不会用”、“用不好”三大问题，所以怎样建好、建成功高效示范田，怎样用好、策划推广好示范效果才是决胜农资市场终端的关键。

一、示范田建设误区

1、“不会建”：传统建设示范田认为“找块地、上点肥、插个牌”就可以了，这是非常大的错误。示范田的建设只能成功，不能失败，不然会起到反作用，因此对于建设示范田需要一个整体的策划、准备、管理、特殊手段等，不仅要建好示范田，还要建设高质量的示范田。

2、“不会用”：示范田即使建设的有一定效果，有的不知道怎么去用，就是会用的顶多就是找来人看一看，然后订农资产品，仅此而已。示范观摩只是示范田建设一个最基本的功能，但不能把示范效果发挥最大化。

3、“用不好”：示范建设不光是一个观摩、订产品的过程，需要一个整体的宣传、推广、观摩、会议、预订等策划方案，确保把示范田真正用好，不光是订货量要多，更重要的是在当地能营造氛围，提高影响力，同时也要为今后大面积推广和总结当地独具特色的产品体系和服务模式打下基础。

二、规范示范田建设

(一)示范田的规划

1、要根据市场的需求和客户的分布规划出要建设示范田的村和数量，人的精力以及示范田辐射范围毕竟有限，要在合适的地方建设合适的数量;

2、建设之前要了解当地作物田间状况，摸清当地的施肥习惯、品种、种植习惯、投入成本等方面，有针对性的开展示范田建设;

(二)示范田选择

1、选对人：人是成功的关键。(1)要选择在当地有号召力的种植大户或者种植能手;(2)农户要愿意建设示范田，不是被动接受;(3)农户对于新生事物乐意接受，相信通过客户的产品和技术，作物能够优质、高产;(4)农户有精力在家种地;(5)农户愿意帮助推广且具有说服力。

2、选好地：地是成功的基础。(1)示范地块要在当地具备高产潜力，也就是连续多年在当地产量较高;(2)示范地块交通要便利，最好在村民上地集中走的路段或者路边，以便效果展示及各个时期观摩;(3)示范地块周边要视野开阔，并且都是相同种植作物;(4)示范地块浇水、排灌条件要方便;(5)示范地块面积要适中。

3、对比地：对比更具有说服力。(1)示范田旁边要有同种作物的对比地块，种子、播种时间、地力等条件尽量相同;(2)同一块地也可以分成两块，分别看效果，作对比。

4、定配方：配方是成功的核心。(1)示范田的成功或者说绝对高质量示范建成不是靠一个简单的种子、肥料或者农药就可以成功的，要有一整套系统的配方和管理甚至特殊手段才能确保成功，所以符合当地实际的配方至关重要。(2)以玉米示范田为例子，玉米达到一定高产非常简单：种子：要在当地具有影响力，且连续使用效果最好的种子;播种要确保合理亩株数量;肥料：要根据作物实际合理安排肥料配比及施肥方法;病虫：要合理安排病虫害防治情况，做到预防为主、防治结合;特殊办法：需要按照相应推广秘方进行相应调控、调节、营养等方面手段，达到高产或者超高产;

(三)、示范田管理

1、建设示范户档案：对于建设的示范田要建好档案，包括示范户姓名、电话、地址、地块位置、示范田面积、所用配方情况、实际跟踪情况等，为以后示范推广做好实际记录;

2、要常到示范田进行查看，特别是关键时期，要确保严格按照要求执行到位操作。管理中“要勤过农户”，发现问题及时解决;以玉米为例，播种、出苗(三叶期关键)、小喇叭口、大喇叭口、灌浆、收获等时期都要实地查看(在全生长周期中三个决定高产关键期要确保按照要求操作)。

3、注意效果跟踪和留存资料：在每个时期对于示范田和对比地块都要注意效果并且要留有影像资料，效果非常好的可以找专门视频采访，为以后推广打下基础;主要指标有：根(粗细、毛细根数、长短);土壤(是否改良、土质情况);茎(粗细、是否倒伏、节间长短);叶(大小、颜色、厚度、宽度)、提苗速度、植株长势、病虫害情况、果(产量、大小、硬度、饱满度、色泽、重量、口感等)。

三、示范田后期观摩

示范田有了效果要注意做好观摩，但是观摩也要做好整体的策划，不能为了观摩和观摩，为了订货而观摩，要确保增强农户信赖和依赖为重点，通过观摩排除卖货的传统思想，变为科技引领、农业服务的新模式;

1、随时观摩：在特定时期出现了效果要随时观摩。比如小麦返青拔节期(根据长势、病虫害情况、分蘖细节、根部情况等)，可以组织农户观摩，再次带动玉米肥销售;

2、测产观摩：在成熟期做好观摩带动销售。观摩前也做好测产估计、整体策划、充分准备等工作;

四、依托示范田逐步转型升级农业服务

要通过示范田增强农户的依赖度，逐步转型和升级，提升在当地的农业服务品牌，打造具有当地优势或者自主品牌的农资配套产品、提质、高产模式、产品体系、服务模式等。

1、打造产品体系：通过现场观摩会推广示范田建设成果，同时宣传配套技术和产品，形成竞争对手不能模仿和复制的具有核心竞争力的产品体系，即“以主推产品为核心的套餐产品”;

2、建立独特营销模式：以观摩带动销售，制定独特定价体系，依托效果打动用户，依托定价体系改变用户传统赊销购买习惯，逐步实现现款或者预收款;

3、形成特定宣传方式：通过示范田观摩、效果等制作系列宣传专题资料，在当地形成特色的宣传方式;

4、提高农业服务水平：通过示范推广总结出当地的作物“提质、高产模式”，逐步转型升级为“向农户提高作物整体解决方案”的农业服务品牌;

5、逐步探索农业整套服务模式、新型种植方式或者作物推广示范，引领当地现代农业的发展，打造当地农业产业化的龙头企业。

    示范建设不是一个简单的找块地，也不是简单的靠示范订货，而是一个系统的工程，注重“实效、精准、示范、延伸”。要能够逐步实现四个转变，即“变卖货为服务，变销售为公益，变被动为主动，变示范为模式”。依靠规范建设高质量示范田，带动产品销售，实现用户依赖、总结示范成果、打造核心体系，推动转型升级，才能真正适应农业发展新常态，开创农业服务新局面，迎来农资行业新发展。